作为一院8511所航天天宁新材料科技有限公司的市场部经理，我参与并见证了公司民品外贸的高速发展。
近两年，公司出口额以平均75%的速度增长，外贸依存度达到26%，经济规模保持了平均40%的增长速度。
有一次国外客户问我，你们的产品与同行的产品有什么区别？我是这样回答的：最大的区别是提供销售服务的人，我公司最大的优势就是服务周到。公司的产品就这样一步步赢得了客户的信任。
通过发展特色民用产品、搭建“互联网+外贸”平台、试点骨干员工持股计划、培养青年创新人才，公司闯出了一条国际化发展之路，实现了外贸新突破。
公司有两大龙头产品，食品加热剂和除氧剂。小小的产品，大大的市场，公司在螺蛳壳里做出了大道场。目前，两大产品大量出口十余个国家，公司正向着“军用存储包装总体设计和服务单位”和“便携式应急热能服务专家”迈进。
民品不同于军品，外贸不同于内销，公司制定了符合自身特色的国际化经营战略，把销售、研发、生产与售后整合起来，确保了产品的核心竞争力。
20世纪90年代，公司在国内率先研制成功食品加热剂，目前已研制出第三代产品，成功应用于我军野战和武警部队。同时，公司也是国内最早研制和发明除氧剂的单位，获得国家科技进步奖和多项国家发明专利。
谈起如何拿到第一笔大单的情景，我现在还记忆犹新。当时客户说要定一个40尺的高柜，我们兴奋不已。经过几年磨合，客户对我们的产品和服务给予了很大肯定，并开始为我们转介绍客户。目前，公司已与20多个国家、地区建立了业务合作。
国际民品市场的开拓要顺应大势，多管齐下，创新思维。公司把互联网和外贸嫁接在一起，利用跨境电商平台阿里巴巴国际站、中国制造网等作为产品展示的窗口，积极对接国际市场需求。
我在市场开拓过程中，发现了一个小秘密，帮助客户解决实际问题，往往能够起到“四两拨千斤”的作用，有利于订单的拿下。在与一个客户浅谈业务的过程中，针对客户提出的实际需求，我提出了三套解决方案。客户最终被我们的诚意和态度打动，顺利签单。
为了建立激励约束长效机制，激发企业内在活力，形成“管理人员能上能下、员工能进能出、收入能增能减”的市场化机制，公司实行了集团首批、一院唯一的员工持股方案。业务骨干的干劲就这样被点燃了，因为每做成一笔单子，就实实在在为自己增收一次。
此外，公司成立了天宁青年创新工作室，聚集了一批年纪轻、学历高、能创新、有拼劲的青年人才。青创室以青年为主体，以具有丰富工作经验和创新能力的高级技术人才为负责人，以战略性、创新性、前瞻性技术为研究目标，聚焦军民两用双向发展，开展专项技术研究和工艺攻关。公司鼓励人才走出去，与市场PK，与同行PK。
好风凭借力，送我上青云。正是对产品、渠道、机制、人才的重视，才有了公司的高速发展。军民融合和国际化发展背景下，机遇与挑战并存，只有把练好内功和借智借力拧成一股绳，才能实现民品外贸的可持续发展。（秦丽君）
